Na manhã de uma terça-feira, Donald Trump fez uma exigência ao Irã: abrir o Estreito de Ormuz ou enfrentar consequências severas. Horas depois, ele suspendeu a ameaça, após conversas com os iranianos. Para quem observa de fora, a situação pareceu caótica e até contraditória. Contudo, essa forma de agir reflete diretamente o Estilo de Negociação Trump, um método que ele mesmo descreveu em seu famoso livro dos anos 80, “Trump: A Arte da Negociação”. Este livro oferece pistas importantes sobre como ele conduz disputas complexas, como a que envolveu o Irã.
A Origem do Estilo de Negociação Trump no Mercado Imobiliário
Antes de entrar para a política, Donald Trump construiu sua carreira no agitado mercado imobiliário de Nova York nas décadas de 70 e 80. Foi nesse ambiente que ele desenvolveu e refinou as táticas que mais tarde compartilharia em seu best-seller de 1987, escrito em parceria com o jornalista Tony Schwartz. A obra detalha os princípios que guiaram suas negociações como empreiteiro e empresário, e um desses princípios se destaca como central para entender sua atuação em conflitos atuais: a estratégia de fazer exigências máximas.
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No livro, Trump defende a abordagem de “pedir o mundo”. Isso significa iniciar qualquer negociação com as maiores exigências possíveis, visando deslocar o ponto central da discussão. Assim, mesmo que precise fazer concessões, a base da negociação já estará em um patamar elevado, garantindo uma vantagem final. Por exemplo, ao tratar de um projeto para o hotel Grand Hyatt, em Nova York, ele pediu uma isenção fiscal sem precedentes. Ele sabia que a proposta seria reduzida, mas a redução ainda seria suficiente para seus objetivos. Portanto, esta tática é uma peça-chave no Estilo de Negociação Trump.
Táticas Agressivas: O Lado “Selvagem” da Negociação Trump
Além de “pedir o mundo”, Trump também descreve um aspecto mais agressivo de sua abordagem: a necessidade de “ser um pouco selvagem”. Esta tática envolve adotar um discurso deliberadamente forte ou desproporcional. O objetivo é desestabilizar a outra parte e forçar uma resposta rápida, principalmente em situações de impasse. Ele compara esse método a um “jogo de pôquer de apostas altas”, onde o blefe é uma ferramenta importante quando as cartas não são as mais fortes.
No caso do Irã, as ameaças de “inferno” e de “eliminar o país inteiro em uma noite” exemplificam essa postura. Ao atrelar a reabertura do Estreito de Ormuz a um prazo curto e a uma ameaça de destruição em larga escala, Trump elevou o custo da recusa iraniana ao limite. O livro menciona um exemplo onde Trump se envolveu na negociação de uma fazenda prestes a ser leiloada, usando a mesma postura para pressionar. Consequentemente, estas táticas visam criar um ambiente de alta pressão para acelerar a resolução.
Implicações do Estilo de Negociação Trump na Diplomacia
Aplicar um Estilo de Negociação Trump, vindo do mundo dos negócios, às relações internacionais traz implicações significativas. Especialistas em direito internacional, por exemplo, alertaram que as ameaças feitas ao Irã, se concretizadas, poderiam ser vistas como crimes de guerra. A diplomacia tradicional geralmente busca o consenso e a redução de tensões por meio de canais mais formais.
No entanto, a abordagem de Trump, com suas exigências extremas e retórica agressiva, muitas vezes choca e surpreende. Por um lado, ela pode ser vista como imprevisível, o que alguns argumentam que pode ser uma vantagem em certas negociações. Por outro lado, ela pode gerar instabilidade e alienar aliados, tornando a construção de acordos mais difícil a longo prazo. Assim, a eficácia desse método em contextos globais permanece um ponto de debate.